如何讓品牌定價更具有威力?企業存在的目的是什么

    一個品牌產品能否被客戶接受，一大程度上，是定價具有威力在驅動客戶的購買。有定價定天下之說，實際上，一個品牌產品在定位的范圍內，是需要根據目標客戶來設置價格的。一旦價格過高，或者價格定得過低，都會影響到產品，或者企業的利潤。

    當然，定價得好，品牌就更具有威力，不僅會賣得出更多產品，而且獲得更多利潤，這就是我們討論品牌定價的初衷。

    一、定價要賺錢，有利潤空間存在

    企業存在的目的是什么，我們回到商業本質來，就是為了賺錢，賺錢的基礎就是賣出產品，必然有利潤空間存在。因為我們在養活著公司的員工，還要參與到市場推廣的競爭。

    很多企業將企業存在的本質弄錯了，認為驅動企業發展就是要將企業做規范起來，或者將產品賣得出去。這也沒有存在的什么過錯，只不過在這個中間，很多企業忽略了利潤的存在。說句比較過的話，利潤空間不存在，企業也不復存在了。

    我們看到很多企業，銷售很好，至少產品賣得紅紅火火的，可是。過不了多久，這個企業就倒閉了。我們可能歸因到這個企業管理不善，或者什么原因。但是，最關鍵的因素，就是這個企業沒有利潤來支撐企業的發展。我們想一想，比如這個公司賣出一個產品不賺錢，還虧一塊錢，賣得少時，還沒有什么問題，企業還有這個資金來填補。時間久了，越賣越多，越火，一旦賣多了超出來企業承受的范圍，這個企業不就要倒閉了嗎!

    從一個企業本身管理來講，可以銷售做的好，產品出賣出去了，可是我們將促銷活動(沒有利潤的行為)，變成了公司發展的常態，不是問題才怪。所以，一個原則，定價就是要讓企業賺錢，要有利潤空間，并且這個利潤空間必須不低于行業的平均利潤率，這個才是正常的發展方式(這里面，我們不去將怎么壓縮成本，或者從管理運營上控制費用。)

    二、讓客戶參與定價，客戶需求要考慮

    上面，是通過內部來講，也就是企業的訴求：我要賺錢，我要有利潤空間存在。那是企業所期待的。我們不要一相情愿，一旦一相情愿的話，就變成了一意孤行，客戶就沒有向品牌產品買賬了。所以，我們要充分考慮到客戶，讓客戶參考到定價當中來。

    一個客戶，假如要購買品牌產品，肯定有這個需求存在的。而其需求，就是我們定價的關鍵所在。比如，一對剛當了父母的年輕人，這個時候，他們從來沒有關注買紙尿片，到有了紙尿片的需求，我們就要了解這對年輕人，他們對紙尿片的需求情況了。

    他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經濟情況，要買到性價比高的，但是要對孩子的健康沒有影響的，就這樣，他們的需求情況在發生變化。我們總不能說，他們不想買貴的，覺得他們經濟情況不許可，但是，我們又不能忽視，他們為了孩子的健康，又不得不咬牙買貴的。這時候，我們這個定價，就要充分考慮到這對年輕人對紙尿片的心理變動了。

    打動一個客戶，我們需要把握好客戶的需求，這個是永遠不會變的定律，當我們在定價時，把握住了，就會得到客戶的認可。才能讓企業的利潤空間存在，不要想當然認為客戶是這樣的。想想我們中國是世界上奢侈品消費最多的國家，就知道這個是非常必然的客戶需求把握了。

    三、定價思考系統

    對于品牌定位，對于內部，我們企業需要利潤空間存在，對于外部，我們需要把握客戶的需求。除了內外結合之外，我們要讓定價形成一個系統，也就是我們定價的思維路徑。就像我們要出門，要走對路一樣，要不目的地永遠達到不了。

    這里面，根據過往總結的經驗，反映出來的品牌定位，需要遵循的定價思考系統：

    (一)預測：根據成本，內部預測

    為什么要預測呢!這是我們根據企業需要利潤存在的原則，我們從一個成本出發，在內部預測這個定價的基礎。

    我們企業，在做這個產品時，其實要賣多少錢，心里也有一個數。這個數就是我們所講的預測。這里，只不過就是將預測更加合理化。也就是我們需要考慮到成本因素。

    比如，一個產品需要賣十塊，才有利潤存在，并不是這個產品實際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動成本，變動成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個是非常重要的。要不，我們在賣出一個階段，或者做企業利潤分析，真正覺得自己的企業不賺錢時，才發現我們定價是錯的。

    我們存在的預測，就是要根據成本，也就是所有的成本，我們都要考慮在內，才會預測出一個合理的定價。

    (二)學習：根據對手，外部學習

    當然，我們還要考慮到競爭，還要考慮市場上存在的同類產品，他們的定價是怎么樣的。因為，外部市場不是真空存在的，而是有很多競品，還有很多替代品，等等。我們都要去考慮。這個考慮，就是我們要認真去學習。

    我們向外部所學習，并不是丟臉的事情，而是一件非常必然的事情。很多企業一開始也經營的很好，可是一段時間好，發現經營有瓶頸了，并不是企業能力退步了，而是外部市場變化了，很多對手，有很多辦法，不僅是在產品上進行升級更換，而是在整個營銷、模式，等等方面都進行了升級。當我們還是很有優越感時，人家已經悄然超越了我們。

    比如，一個人覺得自己投籃很準，但是，到了NBA，和那些專業的職業投手一比，還有在投籃面前，有一個二米高的人，跳起來阻礙投籃，還是準嗎，這個是要打大大的問號了。我們需要向對手學習，學習對手的定價策略，還有定價存在的機會。

    (三)優化：根據市場，變化調整

    所有的事情不是一成不變的，定價也是。我們品牌定價好了，需要不斷優化，達到最合理的定價體系。

    一是，我們要根據這個市場來調整，二是根據我們的技術創新來調整定價。對于市場調整，這里面就有很多因素要考慮，不同的行業可能考慮的因素也不一樣。關鍵就是要有一個合理的調整。比如，我們一款產品，需要做出戰略性的定價調整，讓新推出來的產品獲得更大的市場，我們可能調高價，或者調低價，都有可能存在。

    現在的互聯網時候，還有技術日新月異，我們就需要根據技術創新來調整定價策略，來迎合到這個時代的發展。一個新的技術創新，可能創造一個新時代，而這個新時代，自然有不同的定價。就像智能門鎖，就是改變了傳統的門鎖開鎖方式，定價就不能便宜了，要老貴老貴的，讓客戶從感覺到，這個是一個全新的產品，一個不同時代的產品，才值得這個價，那我們品牌定價就成功了。