江小白和小罐茶的兩個共同秘訣

    江小白的扎心文案和小罐茶的營銷方式，可以說大家都了解的很全面了。而最后的結果是，江小白一年銷售過10億，小罐茶據說營銷團隊操盤成功拿到了11億的分成。

    這里不是鼓吹他們有多牛，而是想告訴大家，互聯網時代、精準營銷的時代，需要拋開道德、精英、專家觀點，要從普通消費者視角來審視市場和消費。

    江小白和小罐茶的成功，可總結為兩點：深刻的認知和洞察的勝利。

    認知能力是互聯網時代的底層邏輯，人與人之間最大的差別就是認知。你以為小米做手機賺錢?但雷軍卻說，小米硬件利潤率永遠不超過5%，超過將返還給消費者。也就是說，小米不是一家硬件公司，是一家硬件+新零售+服務的互聯網公司，這就是認知能力。否則做手機，做成蘋果的高利潤，很難。

    江小白與小罐茶的認知

    不能按傳統的方法去賣酒和茶。實際上，江小白的消費者是85后和90后，基本不懂白酒;小罐茶針對有商務茶飲習慣，又喜歡標榜立新的商務新貴，實際上也不懂茶。

    有人說：江小白這么難喝的酒，做不長久的等等。但人家也做了好多年了，年銷售過10億了，越做越大了，怎么回事?

    也有人說：小罐茶這種產品，肯定做不長，真正喝茶的人，不會買小罐茶，因為很多茶，不能放很久，就是當季喝才好喝;還有人說，小罐茶一罐4克，真正喝茶的人都知道，鐵觀音啊，毛尖啊，竹葉青，都需要7克以上才有味道。

    他們說的都很專業，也有道理，但是普通消費者懂這些嗎?這個茶，還真不是賣給那些懂茶道和茶文化的人喝的。所以這不叫認知，是傳統的看法和做法，你這么做，一定很難做起來。這也難怪，幾千家中國茶企，不如一個立頓了。

    互聯網時代，不是不做廣告，而是要精準打擊;也不怕高舉高打，但要形成高效轉化。人群精準了，后續產品推廣才能有的放矢，每一塊錢的投入才能產生最大化的產出效應。

    洞察又是什么?

    洞察不是看見，而是見所未見，其實就是場景的勝利。

    本質上江小白銷售的是一種場景下的心情釋放，是靠洞察消費者，靠場景解決方案，促動85后和90后的內心，讓他們找到一種聚會時的宣泄和釋放，這就是江小白的產品和營銷邏輯。至于那些情懷、夢想、故事、扎心文案，都是水到渠成罷了。

    小罐茶通過對出差場景的洞察，迅速抓到了這個行業的本質，“一泡”而紅。

    小罐茶是靠廣告轟起來的嗎?表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另辟蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃圾時段，又被利用了一把，效率和效果極高。

    為什么茶葉、白酒這些品牌，除了說產地、文化，基本就無所作為了呢?這種傳播不也有很好的轉化嗎?當然，產品是重要的，也是基礎，但你不能僅僅從功能或者文化上來談產品，而是要從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品。