舒客深度牽手怡亞通 角逐口腔大健康市場

    近年隨著消費升級，國內口腔大健康市場迅速擴容。“中國口腔消費升級將是一個新的增長點。”1月9日，怡亞通（002183.SZ）副董事長、宇商金控平臺總裁陳偉民對21世紀經濟報道表示。

    當天，怡亞通（002183.SZ）旗下供應鏈金融服務平臺宇商金融與口腔護理企業薇美姿簽署戰略合作協議，薇美姿旗下舒客、舒客寶貝兩大品牌資源將與怡亞通的供應鏈生態，以及宇商金融的“供應鏈+金融+科技”平臺進行整合，共同掘金口腔大健康市場。

    據調研分析報告顯示，目前整個口腔護理市場的總容量已達257億元，預計未來15年內，涵蓋口腔護理、預防及治療的中國口腔大健康市場有望超過5000億，口腔健康市場容量仍未真正打開。

    在市場急劇擴容過程中，除了高露潔、佳潔士等“外資軍團”大受其益，更涌現了云南白藥、舒客、納愛斯等國產強隊，競爭愈加激烈。“過去我們完全靠自己的力量來做，在口腔紅海中打拼出一方領地，但接下來靠自己遠遠不夠，一定要強強聯合，往共生共贏方向發展。”薇美姿董事總經理曹瑞安透露，2017年薇美姿銷售體量實現40億元，增速超過30%。
深度牽手怡亞通

    資料顯示，作為中國首家上市的供應鏈企業，怡亞通目前已在全國31個省區市近300個城市建立分銷網點，覆蓋終端近150萬家。而宇商金融是怡亞通旗下全資控股公司，專注于提供“鏈式金融”服務，通過供應鏈數據整合能力，為品牌廠商及其上下游企業提供融資配套解決方案。
早在2016年，薇美姿就開始與怡亞通合作。去年，薇美姿與怡亞通正式啟動戰略合作，借助怡亞通380分銷平臺，來幫助舒客在全國市場升級與全渠道滲透。此次與宇商金融的牽手，薇美姿將深化與怡亞通供應鏈生態的合作，針對下游代理商進行整體綜合授信提供企業擔保，并依托其后臺采銷大數據，借助宇商金融的科技金融手段，提高營銷效率快速搶占市場。

    曹瑞安表示，今年薇美姿將與怡亞通在物流、商流和資金流三方面展開深度戰略合作。“首先是從倉儲、物流及配送上著手，共同探索物流合作新模式；其次從終端渠道、母嬰及新零售方向開展渠道的深度合作；最后就是從客戶、供應鏈及直營KA角度上發展上下游融資。”

    據陳偉民透露，今年宇商金融對整個薇美姿的資金投放量大概在3億元規模，“如果按照每單融資200萬-300萬元計算，差不多就是一百多家（代理商）。”在陳偉民看來，不管是終端賣場、電商還是日后可能涉及的牙科診所等專業機構，都有結算周期的要求。

    “送貨后可能月結30-60天，但這些很多都是中小企業，去銀行融資比較難，但是他有好的業務、好的產品、好的上下游，通過供應鏈金融就可以滿足到他的融資需求，而且是快速融資。”至于在對象的選擇上，陳偉民表示會優先考慮與舒客有長期合作關系的上下游供應商，以及未來要重點開拓的新興市場上下游合作伙伴。

    掘金口腔市場升級機會

    事實上，即使是消費升級的今天，在口腔護理品類的選擇上，牙膏、牙刷等傳統口腔護理產品仍是消費者首選，但對于多元化細分化的產品，其使用習慣的推廣存在著很大提升空間。

    根據統計，2014年-2017年舒客牙膏在商超渠道的市場份額持續增長，尤其在10元以上中高端牙膏市場，舒客進占第二，平均客單價為12.6元/100克，僅次于云南白藥（18元）。舒客牙刷在商超渠道也是前十大品牌中唯一顯著增長品牌，2017年在商超渠道銷售份額占比為11%，比2016年提升了0.4個百分點，其他大多數品牌均呈現下滑態勢。此外，舒客的兒童系列產品舒客寶貝也呈穩定增長趨勢，并已成為線下第一品牌，商超渠道份額超過35%。

    在陳偉民看來，隨著線上渠道的競爭愈加激烈、成本越來越高，以及新零售概念的提出，促使品牌商重新審視線下渠道的重要性。數據顯示，2016年中國零售業的體量超過33萬億元，80%的交易停留在傳統體系，線下仍是消費零售的主陣地。

    怡亞通三季報顯示，2017年前三季度公司實現營收472.1億元，同比增長13.8%，實現歸母凈利潤4.76億元，同比增長5.46%。預計全年凈利潤為5.19億元-6.74億元，同比變動0-30%。

    不過，尼爾森報告也同時指出，在“覆蓋門店”以及“覆蓋商超門店”兩項指標上，舒客還是落后于佳潔士、黑人、高露潔、云南白藥等品牌，目前覆蓋門店31.3萬家，覆蓋商超門店16.3萬家。因此，這次與怡亞通宇商金融的深度合作，進一步擴大線下終端布局是又一重點。

    自2014年獲聯想控股旗下的君聯資本A輪投資后，薇美姿開始在全國布局口腔智護中心，提出要通過從“產品”到“服務”的一體化營銷，打通日?？谇蛔o理到專業診療的上下游產業鏈，實現構建“互聯網+口腔護理+口腔醫療”的產業生態圈。

    2016年，薇美姿從蘭馨亞洲和鐘鼎創投拿下了數億元的B輪投資。分析認為，對于已經先后斬獲兩輪投資的舒客來說，接下來必然要做大規模，準備后期上市。

    目前，舒客在線上主要入駐了天貓、京東、唯品會等電商平臺，線上銷售占比在20%左右，線下的布局主要集中在NKA、LKA等大賣場或大型超市。舒客公司相關人士表示，未來將借助怡亞通的力量進一步拓展終端，加大如母嬰渠道、OTC等新渠道的開拓。