草根出身的鹽城招商場宏圖酒業創始人李德亞,最初起步于夫妻店,即便到今天團隊規模也不過剛剛突破兩位數,沒有豪華的辦公室,沒有超大的倉庫、氣勢的車隊,看上去毫不起眼。但就是這樣一支隊伍,只做鹽城市內及鄉鎮的業務,卻在短短兩年內成為光良酒在江蘇單店產出最大的經銷商。
這一切或許都源于李德亞過人的綜合運營能力和數智化思維……
無師自通的“社群營銷第一人”
2016年,在鹽城,微信還遠未普及,李德亞便想到了利用微信群銷售。但是未綁定銀行卡的用戶不能加入微信群。李德亞便按照客戶資料,把所有有微信的門店老板全部加成好友,再去找那些沒微信的人,派業務員教對方怎么開通微信并綁定銀行卡。 “那時候就感覺到,把終端聚攏起來很重要。”他回憶說。一年后,李德亞建起4個微信群,每群500人,覆蓋了不低于1000家終端門店,除了老客戶,其中還包括不少在拓群過程中新增的目標門店。這意味著當地的核心門店都已被李德亞納入,他手里的微信群也堪稱鹽城最大的終端門店微信群。接下來,李德亞開始通過發紅包的激勵方式,來開展產品宣傳。
這套 “社群營銷”打法,給李德亞帶來了巨大的回報。那時候,他扔出去一個分為100份的紅包,通常在7秒之內就會被搶光。宣傳新品,只要在群里說清楚產品進價,達到多少銷量給多少毛利,瞬間就能被搶走上萬箱。
相逢“數據化”
李德亞的“社群營銷”打法吸引到了白酒行業的后起之秀——光良酒業,二者對于數據的理解讓他們一拍即合。拿下光良酒的經銷權后,李德亞開始更大地發力。所覆蓋的門店數量也與日俱增,李德亞覺得不能完全靠人工來管理了,經人推薦,找到了舟譜數據。
和早期進行社群營銷一樣,舟譜數據數字化管理迅速讓李德亞收獲了不小的驚喜。最直接的表現就是整體銷售效率的提升。而這有賴于系統規定動作的達成。多方數據的呈現也讓李德亞感到心中越來越有數,業務員、客戶的情況都能了然于胸。李德亞的管理方式更是以鼓勵為主,員工的遲到早退他都不會深究。“企業小的時候,管理太多就做不大,做不長?？傮w大方向是對的,就行了。”李德亞說。
舟譜數據也為李德亞帶來了生意上的改變。以前每次廠家要求報庫存時,李德亞都要派人先做盤點,現在有了系統,則自己一分鐘就能搞定。每個月銷了多少貨,哪個月銷量少了,都能第一時間掌握,并迅速找到原因。而對于終端門店,有的門店調退貨多,能及時發現,及時提醒,讓對方感受到被關注;有的門店銷量大,則能及時表達感恩心態。這讓宏圖酒業的業務節節攀升。
趨勢判斷:運營能力才是王道
光良酒作為廠家,會進行全國性的線上營銷布局。但宏圖酒業作為經銷商,則會配合進行局部市場的線上推廣。目前宏圖酒業已經擁有6個精準的微信群。除了社群運營,邀請終端門店發朋友圈或者發抖音視頻,都是李德亞的長項,宏圖酒業還專門設置了2名線上運營專員。
李德亞認為,在資金、人員和車輛數量等都不如其他經銷商的情況下,宏圖酒業能做到江蘇銷量第一,原因就在于強大的線上線下結合能力。未來也一樣,這是一個大的框架,誰能夠借此把產品做出來,誰就能夠成為真正的“大商”。
廠家和經銷商之間的關系,既是合作,也是博弈。未來的經銷商拼的不是錢,而是綜合運營能力。懂綜合運營,有數智化思維將成為經銷商的制勝法則。
為了幫助經銷商提升綜合運營能力,升級數智化思維水平,實現升維進擊。連續5年深耕快消領域的數據智能公司——舟譜數據,將于2021年6月25日到6月27日在南京舉辦快消產業數智化高峰論壇。從戰略思維培養-增長落地實踐、同行榜樣展示、前沿系統性理論等方面全面幫助經銷商理解并獲取成為優質經銷商的能力。
戰略思維培養增長落地實踐——成立總裁訓練營
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同行榜樣展示——重磅發布2020年快消品經銷商100強
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舟譜數據成立五年,一直秉承著“讓數據成就每一位生意人”的初心,不止盡心盡力為經銷商們提供專業的數字化解決方案,還將每個客戶的成功視作公司的目標。本次大會,舟譜數據提供了從理論到實踐、從數據智能解決方案到實戰方法的全方位服務,以幫助客戶實現升維進擊,助推快消行業邁向數智化道路。
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