拼多多和國美的聯姻，拼多多將成為國美零售外部第一大股東

    拼多多和國美的聯姻，對于市場來說并不意外。

    4月19日晚間，拼多多宣布認購國美零售發行的2億美元可轉換債券，期限三年，票面年利率為5%，初步轉換價為每股1.215港元。公告顯示，如果最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約占后者發行轉換股份擴大后股本的5.62%。這意味著，拼多多將成為國美零售外部第一大股東。

    而在此前，拼多多已經與國美頻頻接觸展開合作。國美早在2018 年就入駐了拼多多，幫助拼多多當時的品牌升級。3月底，拼多多宣布聯合國美零售打造家電數碼“超級品牌日”，索尼、華為、海爾、美的等品牌產品迎來大幅降價優惠。

    隨著電商平臺競爭加劇，阿里巴巴、京東加大在低線市場的投入力度，三大電商平臺在競爭策略上有趨同的趨勢，在商戶和用戶的爭奪方面競爭加劇，拼多多部分商戶面臨“二選一”的壓力。對于希望提高客單價和活躍買家支出的拼多多來說，開拓家電品類是一個可行的方向。不過由于房地產行業近年景氣度較低，再加上宏觀經濟環境低迷，家電行業近年的增速持續放緩，而且京東、蘇寧的市場份額持續提高，拼多多要介入這一塊蛋糕并不容易。

    此次拼多多急于出手，和國美形成線下線上的“老少搭配”，無外乎看中了國美的兩大主要優勢。首先，線下門店場景。根據國美公布的2019年的業績報告，2019年共有2602家門店分布在776個城市，調整一二線門店結構的同時，國美也通過布局三至六線市場拓展增量網絡、構建新型渠道等舉措探尋未來的新增長點。報告期內，國美加快在三至六線市場的布局速度，縣域店數量達1026家，覆蓋三至六線351個城市。瞄準下沉市場，擴大三至六線城市的影響力，是國美的轉型策略之一，也和拼多多線上起家的主打下沉市場相吻合。同時拼多多的用戶規模近6億，已接近中國電商用戶的上限，未來用戶增速有放緩的可能，線下布局可以帶來新的流量引擎點。

    其次，物流配送體系優勢。根據公告，國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務提供商。兩大服務平臺將分別為拼多多平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的消費者服務方案。對于阿里來說，有菜鳥物流，京東也有自己完善的配送體系，而拼多多在短期內構建自身的物流體系不現實，也沒有精力和資源資金投入，巧借外部成熟體系，可以極大地提升用戶體驗。

    而站在國美的角度，成立時間已有33年，近年積極向線上渠道轉型。2019年，國美零售GMV總計1361.1億元，銷售收入594.8億元。得益于商品銷售結構改善，2019全年綜合毛利率17.91%，同比增長1.11個百分點。傍上拼多多的流量大腿，對于線上業務的全面鋪開和加速滲透無疑有更好的推動。至2019年底，拼多多年活躍買家數達5.85億(占阿里的82%)，同比增長39.8%，全年新增活躍買家數1.67億，其中Q4新增4900萬，新增用戶量仍然是所有電商平臺中最多的(阿里、京東同期分別新增1800萬、2800萬)。拼多多還會向國美注入消費大數據、平臺流量等優勢數字零售資源。

    可以看到拼多多正積極圍繞電商業務向支付(早前已收購支付牌照)和物流領域延伸，構建類似阿里、京東的生態圈，但想在電商的突圍戰中再晉升一級并不容易。對于拼多多而言，粗放式增長基本結束，接下來公司將要進入到精細化運營階段，提高客單價就成為了擺在眼前的首要任務，顯然，通過聯手國美，拼多多是想給用戶提供更多“高價”商品，從而提升客單價，而在整體品類升級的過程中或遇到產品定位偏移，也存在核心用戶流失的風險。此外疫情對電商行業各平臺形成不同程度的沖擊，橫向對比各個平臺，拼多多所受沖擊或許比京東、阿里等平臺更大，疫情的沖擊或將使公司延長補貼策略持續時間。