摘要：2023年全國常住人口城鎮化率提升至66.16%，同比增長0.94個百分點。城鎮化的推進將帶來大量新增住房需求，并為定制家具行業提供廣闊的市場空間。相關政策也鼓勵家具企業提升產品和服務質量以開拓市場，并引導家具企業向縣城、鄉村等消費市場下沉，挖掘我國定制家具潛在市場需求。

一、定義及分類

定制家具是一種根據客戶的具體需求和喜好進行設計的家具。這種家具通常不是標準化的，而是根據客戶的房間大小、形狀以及個人品味來進行專門的生產和安裝。根據材料不同，定制家具可分為板式定制、實木定制、板木結合、其他材料四類。板式定制家具以人造板為主，通常采用標準尺寸規格，裝飾面較為精美，可以直接用來加工生產。實木定制家具的原材料以實木鋸材為主，尺寸不統一。板木結合家具兼具板式家具和實木家具的特征，一般在框架部位采用實木，在家具的側板、底、頂、擱板等其他部位采用高溫一次合成的板材。

二、商業模式

1、公司直營專賣店

定制家具企業通過自己投資開設專賣店，直接銷售其產品和服務。企業可以更好地控制產品質量和銷售渠道，同時可以更加直接地接觸客戶需求和市場變化，以便及時調整產品和營銷策略。另外，直營專賣店可以更好地展示企業品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。然而，直營專賣店需要企業具備較強的資金實力和管理能力，以應對市場競爭和經營風險等問題。

2、經銷商專賣店

定制家具企業通過招募經銷商開設專賣店，銷售其產品和服務。經銷商負責在特定區域內開設專賣店，并承擔銷售、售后服務和客戶關系維護等責任。經銷商擁有更強的銷售能力和客戶關系網絡，可以提供更加專業和個性化的服務，幫助定制家具企業快速擴大市場份額和覆蓋面。然而，經銷商的經營管理水平和誠信度、區域市場保護和價格競爭等是定制家具企業選擇合作伙伴時需要考慮的重要因素。

3、大宗用戶業務

定制家具企業針對大型企事業單位、酒店、寫字樓等大宗用戶提供定制化的家具解決方案。這種模式可以滿足大宗用戶對辦公家具、酒店家具等特定需求，提供更加專業和高效的服務。同時，大宗用戶業務可以帶來穩定的訂單和收入，提高企業的市場份額和競爭力。然而，大宗用戶業務需要企業具備較強的設計、生產和交付能力，同時需要面對合同履約、售后服務等方面的挑戰。

4、“OTO”營銷模式

定制家具企業通過線上和線下的方式共同開展營銷活動，以提高品牌知名度和銷售業績。企業通過互聯網和社交媒體等線上平臺，宣傳和展示產品信息，吸引潛在客戶，并引導他們到線下實體店進行體驗和購買。同時，線下實體店也可以通過線上預約、定制服務等方式，方便客戶進行溝通和選擇。這種模式可以整合線上和線下的資源，提高營銷效果和客戶體驗，同時滿足不同客戶的需求。

三、行業政策

1、主管部門和監管體制

定制家具屬于家具制造業，由國家發展改革委統一制定產業政策；行業主管部門為工信部消費品工業司；行業質量技術監管部門為國家市場監督管理總局產品質量安全監督管理司。行業自律性組織主要包括中國家具協會和全國工商聯家具裝飾業商會等。

定制家具行業市場化程度較高，各企業面對市場自主經營，政府部門進行產業宏觀調控，包括制定產業政策、規劃行業發展戰略、優化行業發展環境等。行業協會進行自律規范，通過制定行業標準、行業培訓等方式促進行業內企業交流，進而促進行業持續、健康、快速發展。

2、行業相關政策

家具消費是居民消費的重要組成部分，是穩定我國大宗消費的重要市場。近年來，國家出臺一系列的政策刺激家具消費需求釋放。2022年8月，工業和信息化部等部門發布《推進家居產業高質量發展行動方案》，明確提出到2025年，個性化定制家居產品比例穩步提高。定制家具是我國家具行業的新模式新業態，市場開發潛力大。2023年7月，商務部發布《關于促進家居消費若干措施的通知》，支持家具企業提供定制化家居產品，提高家居消費供給質量。我國居民消費的個性化發展趨勢不斷凸顯，定制化的產品能更好地滿足消費者需求，有利于深度挖掘居民家具消費需求，促進市場規模擴張，助力家具行業高質量發展。

四、發展歷程

我國定制家具行業起步相對較晚，20世紀90年代，北京、上海、廣東、浙江等經濟發展較快的地區率先引入定制家具行業。隨著改革開放的推進，居民收入水平提升，定制家具也隨之向全國市場擴張。定制家具行業的發展受經濟、人口、地產等多方面因素的影響。2000-2017年隨著我國人口數量增長和經濟水平提升，定制家具行業發展不斷提速，市場穩步擴張。2018年以來國內商品房銷售增速趨緩，人口增勢也逐漸減弱，定制家具行業步入發展的新階段，過去粗放式開店擴張的模式已不再適用，增強產品、渠道、品牌等優勢成為助力定制家具企業市場競爭的重要因素，定制家具市場有望進一步集中。

五、行業壁壘

1、研發設計壁壘

定制家具產品是按照消費者的個性化需求進行設計并制造非標產品，因此相較于成品家具而言，定制家具最大特點在于出售的不僅僅是家具產品，而是整體設計方案。并且，定制家具企業對品牌內涵、產品材料、工藝、色彩、文化、時尚理念等元素的融合創新運用也十分考研其原創研發設計能力。新進入企業的設計經驗不足，再加上品牌知名度有限，難以取得客戶的信任。

2、營銷網絡運營壁壘

定制家具產品個性化的特點對企業的營銷網絡運營提出了較高的要求，企業需要建立覆蓋營銷展示、個性化設計、運輸安裝、維修服務等多個環節的營銷服務網絡，并在長期的經營過程中逐步完善和積累相關經驗，為客戶提供高質量、高效率的定制化服務。而搭建完善、穩定、廣泛的營銷服務網絡需要大量的人力、財力以及時間成本，新進入企業難以在短時間內完成。

3、品牌壁壘

品牌力是企業形象、研發設計實力、產品品質、服務水平等方面的綜合體現。品牌知名度也成為許多消費者衡量產品質量、信譽和售后服務的重要因素，消費者也更信賴品牌知名度較高的企業。并且，日趨年輕化的消費群體也逐漸傾向于接受家裝設計師的專業服務，采購定制化程度更高、更貼合自身審美與功能需求的定制家具產品。而定制家具企業通過營銷、生產、渠道、終端服務等環節的長期投入逐步積累起品牌效應，是新進入企業難以在短時間內實現的。

六、產業鏈

1、行業產業鏈分析

定制家具的上游為原材料供應環節，主要包括木材、鋼材、涂料以及布料等產品。中游是家具設計及生產。下游是終端銷售市場，包括房地產和家裝。定制家具行業產業鏈如下圖所示：

定制家具行業產業鏈

木材

福建省永安林業（集團）股份有限公司

中國中福實業集團有限公司

中福海峽（平潭）發展股份有限公司

中國吉林森林工業集團有限責任公司

鋼材

寶山鋼鐵股份有限公司

馬鞍山鋼鐵股份有限公司

山西太鋼不銹鋼股份有限公司

河鋼股份有限公司

鞍鋼股份有限公司

北京首鋼股份有限公司

山東鋼鐵股份有限公司

湖南華菱鋼鐵股份有限公司

新余鋼鐵股份有限公司

涂料

立邦涂料（中國）有限公司

三棵樹涂料股份有限公司

阿克蘇諾貝爾太古漆油(廣州)有限公司

嘉寶莉化工集團股份有限公司

亞士創能科技（上海）股份有限公司

布料

金梭控股集團有限公司

周口市棉麻集團總公司

佛山市順德浩灝順紡織股份有限公司

浙江鴻碩實業集團有限公司

上游

歐派家居集團股份有限公司

索菲亞家居股份有限公司

廣東頂固集創家居股份有限公司

廣東林氏家居股份有限公司

中游

房地產

家裝

實體零售

下游

定制家具最主要的上游原材料是木材，用于生產家具的主體部分。鋼材主要用于生產家具制作所需的五金產品，也有部分家具以鋼材為主要原材料進行制作。涂料、布料等材料則主要裝飾家具。原材料的質量和價格直接影響定制家具的質量和成本，是助力定制家具提質發展的重要環節。

定制家具的下游為消費市場，主要通過房地產商、家裝公司以及各種零售渠道，滿足終端消費者的需求。隨著互聯網和電子商務的快速發展，電商平臺已經成為定制家具銷售的重要渠道之一。終端消費者是定制家具產品的最終使用者，他們的需求和偏好直接影響定制家具的發展趨勢。

2、行業領先企業分析

（1）歐派家居集團股份有限公司

歐派家居從事全屋家居產品的個性化設計、研發、生產、銷售、安裝和室內裝飾服務，公司產品包括整體廚柜、整體衣柜、整體衛浴、定制木門等。隨著房地產市場變化及渠道結構調整，家具行業整體增長承壓，歐派家居穩中求進，公司營收規模穩步保持上漲趨勢。2023年前三季度，歐派家居的營業收入為165.65億元，同比增長1.8%。定制家具行業加速整合，歐派家居將持續強化產品核心競爭力，持續迭代升級，及時滿足消費者對家具產品顏值、功能、配套、質量、性價比、交期的需求，鞏固自身的市場地位。

（2）索菲亞家居股份有限公司

索菲亞主要從事全屋定制家具及配套家居產品的設計、生產及銷售，為消費者提供全屋定制的空間解決方案。索菲亞是國內較早引入了“定制衣柜”概念的企業，經過十余年的經營積累，其定制衣柜及其配套定制家具產品已形成了多種空間、多類品類、多種風格自由搭配組合的產品方案，在我國定制家具市場占據重要地位。近年來，索菲亞的營收規模持續上漲，2023年前三季度營業收入為82億元，同比增長3.36%。索菲亞高度重視對新產品和技術的研發，經過多年的技術積累和自主創新，公司擁有一批資深的研發與應用技術人才及團隊，并形成了以研發中心為核心的技術平臺，公司研發設計實力較強。

七、行業現狀

2020年至2022年，新冠肺炎疫情反復疊加國內房地產宏觀調控，導致我國定制家具市場遭受雙重沖擊。但得益于居民收入水平持續提升以及國家促消費舉措兌現，定制家具市場規模仍呈現出增長態勢。2022年我國定制家具市場規模為4724.62億元，同比增長12.79%。2023年國家發展改革委、商務部等部門相繼發布政策，鼓勵家具企業提升產品和服務質量以開拓市場，并引導家具企業向縣城、鄉村等消費市場下沉，挖掘我國定制家具潛在市場需求。2023年我國定制家具市場規模突破5000億元。在政策的支持和鼓勵下，我國定制家具企業將積極拓展市場，推動市場規模穩步增長。

八、發展因素

1、機遇

（1）政策加速需求釋放

近年來，我國促消費政策頻繁出臺，家具消費作為大宗消費的一部分，是政策關注的重要市場。2023年7月，商務部等部門發布的《關于促進家居消費若干措施的通知》中，明確鼓勵家具企業提高產品質量，提供更多定制化家居產品。同月發布的《縣域商業三年行動計劃（2023-2025年）》中，明確支持家具下鄉。這些政策為定制家具企業指明了市場拓展的方向，幫助企業布局下沉市場。同時，政策引導定制家具企業縣城和鄉村居民的實際生活需求，因地制宜的推出定制化家具產品，促進定制家具行業多樣化發展。

（2）城鎮化推進及多孩家庭增多帶動定制家具行業發展

2023年全國常住人口城鎮化率提升至66.16%，同比增長0.94個百分點。目前我國的城鎮化率與發達經濟體80%左右的水平相比，還有十幾個點的提升空間，中國的城鎮化仍然處在持續發展過程中。而城鎮化的推進將帶來大量新增住房需求，并為定制家具行業提供廣闊的市場空間。同時，隨著三孩政策的全面推行，二孩、三孩家庭增多，將刺激新購商品房裝修及舊房二次裝修需求，從而推動定制家具行業發展。

（3）產業鏈完善助力行業高質量發展

我國定制家具行業已經形成了較為完善的產業鏈，能夠充分滿足上游原材料與下游經銷商、目標客戶之間的銜接與配套生產需求。而且，我國定制家具行業還孵化出以粵港澳大灣區為首的區域產業集群，甚至在區域內形成產業鏈閉環，構造出完善的產業生態系統，從而使家具行業全產業鏈形成合力，為行業長期高質量發展提供重要保障。

2、挑戰

（1）房地產市場短期動蕩影響定制家具市場穩定

近幾年，我國房地產調控政策逐步引導住房回歸居住屬性，同時加強了對房地產開發商的監管，房地產行業從野蠻生長階段逐漸過渡到規范健康發展階段。在此過程中，部分房企未能及時調整戰略，埋下了高杠桿擴張帶來的債務惡化苦果。房企暴雷引發新房開發市場動蕩，對產業鏈上下游行業也造成一定影響，我國定制家具市場遭受沖擊。

（2）行業標準體系有待完善

我國定制家具行業發展時間較短，加之定制家具產品的個性化定制程度高，行業規范性標準體系有待完善。缺乏統一的標準導致市場上的定制家具產品質量參差不齊，消費者難以選擇。這不僅影響消費者的購買決策，也削弱了企業的品牌形象和市場競爭力。同時，標準不明確也可能導致定制家具企業生產出的產品不符合市場需求或環保、安全等方面的要求，不利行業的健全發展。

（3）市場競爭不規范

我國定制家具行業市場集中度較低，業內中小企業數量較多，低端產品同質化現象嚴重，低端產品市場中低價競爭、惡性競爭現象相對突出，這些行為都會損害整體行業的形象和信譽。另外，不規范的市場競爭還可能導致知識產權保護不力，企業創新成果容易被抄襲或仿冒，從而削弱了企業的創新動力和競爭力，對行業的健康、快速發展造成不利影響。

九、競爭格局

我國定制家具行業整體市場集中度較低，低端產品市場競爭激烈，同質化現象嚴重。但隨著頭部企業品類拓展、大宗渠道和整裝業務的布局，龍頭競爭力漸顯，行業領先企業依托于其在規?；a制造、原創設計實力、品牌建設、產品品類、銷售渠道、數字化運營服務能力、融資渠道等方面的領先優勢，為消費者提供更高質量且更具性價比的產品，同時抓住渠道變革的機遇，通過多渠道布局擠占中小企業市場份額。未來定制家具行業將逐步整合，終端客戶資源將逐步向龍頭企業集中，推動行業市場集中度持續提升。目前，我國定制家具市場上，歐派家居的營業規模優勢明顯，2023年前三季度營業收入為165.65億元，遠超其他企業。其次，索菲亞的營收規模也相對較大，2023年前三季度營業收入為82億元，僅次于歐派家居。

十、發展趨勢

近年來，相關部門相繼發布政策，加快老舊小區改造和住宅適老化改造，帶動家具需求增長。雖然，目前新房裝修仍然是我國家具需求的主要市場，但舊房改造、審美變化、擴大收納等帶來的家具換新需求不斷增長，存量房改造將會逐步成為助力家具需求增長的新動能，成為定制家具未來需求增長的重要市場。同時，當前定制家具企業的競爭不僅局限于渠道和品類，整家定制模式下，智能化設計及生產能力也是關鍵。數智化變革將促進定制家具產品交付效率和品質的提升，鞏固并增強頭部企業的競爭優勢。AIGC作為當今數字經濟時代的核心驅動力，強大數據分析與人工交互能力能夠更快捕捉消費需求。因此，持續優化AIGC在業務流程的融合，是頭部家具企業未來競爭的重要武器。