洽洽食品：在路上 瓜子龍頭拓品堅果后的二次騰飛

    報告摘要：

    1. 復盤歐美及港臺企業，透視傳統渠道大單品公司三階段發展路徑。（1）依靠單品成為細分品類龍頭：尋找市場空白的細分品類，借助渠道精細化成單品龍頭；（2）拓品實現業務多元化：依托原有強勢渠道，通過并購或自研拓展相關符合消費趨勢的新品類與子品牌；（3）開發海外市場布局全球，結合自身優勢產品及區域發展特點，利用本地化的生產、研發、銷售手段，逐步開拓全球市場。我國目前休閑食品增速較快的三個子板塊烘焙、鹵味、堅果分別對應的三個大單品龍頭公司桃李、絕味、洽洽，洽洽食品作為國內袋裝瓜子領軍企業大力進軍堅果炒貨市場，同時積極拓展海外業務，正處于產品多元化及渠道全球化的第二三階段。

    2. 梳理炒貨堅果及細分賽道情況，看洽洽成長空間。堅果炒貨行業蓬勃發展，2013-2018 年CAGR 為11%。伴隨消費升級趨勢和居民健康意識的不斷提高，人均消費量有望持續提升，預計2020 銷售規模突破1000 億，行業能以10%左右的增速穩健增長。細分品類看（1）瓜子：行業總量增速有限，CAGR 為1.72%，但消費存在剛性支撐，產品升級可激發消費新活力。洽洽龍頭地位穩固，全市場占有率為16.85%，包裝市場占有率過半。（2）每日堅果：迎合消費趨勢，備受消費者青睞，消費規模及增速均居天貓堅果炒貨細分品類中的首位，但產品同質化嚴重，尚沒有完全占據消費者心智的品牌，沃隆引領，松鼠洽洽后來居上，分別為線上線下老大，CR3 近40%，預計未來行業增速30%以上持續快增。

    3. 從公司治理、產品、渠道，解析處于二三階段的洽洽重回高增原因及其持續性。（1）公司治理：家族式企業，實控人持股83%，公司發展經歷三階段，1999-2007 年的瓜子龍頭精耕、2008-2014 年的多元化嘗試探索、2015 年至今的管理改革產品聚焦后二次騰飛。（2）產品端：多元化屢折戟后，公司回歸主業，聚焦“瓜子+堅果”雙品賽道。瓜子業務，占比約70%，紅袋升級、藍袋放量，共同助力葵花子營收增速2019 年回升至17.54%；堅果業務，利用線下渠道優勢/包裝特色/分眾營銷把小黃袋打造成每日堅果線下第一品牌，在2019 年實現銷售額8.5 億元，推動堅果品類為第二主業。同時公司通過建設種植基地深耕上游，強化原料把控能力，目前葵花籽自給率達到65%，樹堅果基地進入豐產期后有望打破國外壟斷。（3）渠道端：公司2019年線下/電商/海外收入占比分別為82%/10%/7%，線下渠道為主，擁有超40 萬終端銷售網絡，電商與海外增速快。不同產品的渠道滲透率差異較大，紅袋渠道布局最完整，但相比于達利、旺旺，下沉與拓展空間仍存；藍袋滲透率次之，每日堅果目前只覆蓋部分區域的一二線城市，未來持續滲透精耕。